12個營銷殺手锏，全國門店銷售通用

那就是有興趣有需求那也不等于會購買。

這是現(xiàn)在一個典型的營銷問題，現(xiàn)在大伙一直在用大部分資源強調(diào)產(chǎn)品有多棒，而很少去不斷告訴消費者“決策多容易” “行動有多簡單”“很多人已經(jīng)做好了”......沒有想方設(shè)法的讓消費者覺得完成目標(biāo)很容易，也沒有打消他們的購買顧慮。那么我們怎么做呢，有2個方向可以著手：

絕大多數(shù)人對于價格是敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。這個時候，我們需要有效地減少消費者購買貴的產(chǎn)品的阻礙，讓他們更愿意買這個貴的。

1、塑造內(nèi)行形象——“你買貴的，因為你是內(nèi)行”。
2、打擊動機——“你買貴的，因為便宜的不能幫你達(dá)到目標(biāo)”。
3、利用群體——“你要買貴的，因為不該買的人都買了”。
4、轉(zhuǎn)移歸類——“你要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”。
5、拉近目標(biāo)距離——“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”。
6、轉(zhuǎn)移消費——“你要買貴的，因為要用它去做更有意義的事”。

權(quán)威轉(zhuǎn)嫁，說白了就是為產(chǎn)品尋找背書。

塑造權(quán)威形象，打造權(quán)威高標(biāo)準(zhǔn)，靠譜，有保障！找一些更可靠、更權(quán)威、更有信譽、更有影響的人/平臺幫你背書。比如：權(quán)威機構(gòu)、KOL專家、等等……

這種背書就是為了將其他平臺的權(quán)威形象轉(zhuǎn)嫁到自家品牌或產(chǎn)品，讓消費者信任感更強，決策更快。

你要告訴消費者，和他類似的人，都在使用這個產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。對于客戶見證，我們可以使用客戶現(xiàn)場證明、客戶視頻、客戶音頻、網(wǎng)頁評論截圖、客戶手寫信、客戶答謝會等等。

對于客戶證言，有兩點建議：
1、口語化。真正的客戶寫東西是不講究什么文采的，他們評價很隨意，甚至有錯別字和語病。這都可以接受。
2、不同的客戶寫出的東西，角度和語氣肯定都不一樣。當(dāng)你把幾個客戶證言放在一起，發(fā)現(xiàn)像是一個人寫的時候，那就尷尬了。

購買合理化簡而言之就是為消費者購買找個合理的借口，不要讓消費者產(chǎn)生“內(nèi)疚感”、“虧欠感”、“自我懷疑”等心理阻礙。

這個時候，我們可以倡導(dǎo)享樂、強調(diào)要享受美好生活、過好當(dāng)下每一天，以此減少消費者心理阻礙。

當(dāng)然，我們也可以告訴他，這個產(chǎn)品不是為了享受，可以是為了補償自己，可以是為了激勵自己，也可以是為了補償或者感恩別人等等。

當(dāng)你給消費者一個選擇，希望他去完成的時候，不要讓他從零開始，這樣很沒勁，他的行動欲望也不強烈。

你也不需要刻意去降低完成所需要的門檻，有一個方法能讓他更有意愿，且更快完成這個任務(wù)。

這個方法就是將決策設(shè)計得已經(jīng)開始了，而不是從零開始。舉個例子，有一些健身機構(gòu)發(fā)行會員卡，每次在你充值的時候會幫你蓋個章，你有10個章后就可以成為高級會員，獲得誘人的獎金和福利。

他們的做法就非常聰明，在最初給你辦卡的時候，卡上面就已經(jīng)蓋了3個章。(剩下只要7個章就OK了)

試想一下如果“從零個章開始，蓋滿7個章就可以成為高級會員”，結(jié)果會怎樣？同樣都是需要7個章，很明顯決策阻礙完全不一樣。

在消費者做消費決策的時候，不要讓他自己到處去尋找對比，我們應(yīng)該主動幫他去對比。

我們可以制造產(chǎn)品的各種對比，“有技巧“的利用強項對比來適當(dāng)抬高自己，突出優(yōu)劣感，證明你的產(chǎn)品更好。每個產(chǎn)品都有它的核心賣點，或者重點突出項，我們可以把這些項拿出來和同行進(jìn)行比較，就像田忌賽馬一樣，怎么對比，你說了算。

有一句話叫“人無我有，人有我優(yōu)”，要限制消費者選擇，我們可以增加產(chǎn)品的附加價值，強化產(chǎn)品被選擇的籌碼。附加值最簡單的理解就是，除開產(chǎn)品本身以外的其他吸引品。比如送一個精致禮品，提供超誘人贈品，送一個頭銜稱號等，給客戶帶來更多驚喜感。

這就像我們買電腦，是不是經(jīng)常說送耳機、送鼠標(biāo)墊、送u盤等等。其實這都是你自己花錢買的，但分開說會讓你覺得買了這個電腦更好，還送了很多東西。

營銷里有一個說法，就是在促使消費者成交的時候，要分散利益去說，其實這也是在增加產(chǎn)品附加值。

消費者習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高。因此，稀缺性會刺激我們對其奮力爭取，如果再加上緊迫感，那就更難抗拒了。

所以，“截止日期”、“搶購”、“限定數(shù)量”、“秒殺”等等銷售手段，一直在刺激消費者馬上購。在文案中優(yōu)惠上加上限制，不論是時間限制、價格限制、數(shù)量限制，還是人群限制，依然管用。

雖說消費者對你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣有需求，他已經(jīng)了解你的產(chǎn)品事實了，但是如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出你更驚人的產(chǎn)品事實，他會更有興趣。對不對?這個時候，我們可以斗智斗勇的去展現(xiàn)產(chǎn)品事實，用事實表現(xiàn)，勝過一切。

文案大神奧格威的勞斯萊斯汽車廣告是他創(chuàng)作的最**的作品之一：在這輛時速60英里的勞斯萊斯里，**的噪音是它的電子鐘。

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